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punktgenaue Vertriebskonzepte

Viele mittelständische IT-Unternehmen oder Start-ups haben keine großen Vertriebs- und Marketingabteilungen und begrenzte Budgets. Darüber hinaus sind klassische Vertriebs- und Marketingkonzepte für komplexe Software-Produkte und IT-Dienstleistungen meist nicht zielführend.

Ihrem Bedarf entsprechend passen wir gemeinsam mit Ihnen Ihre Strategie und Ihre Prozesse punktgenau den Markterfordernissen an.

Auf welche Zielgruppen in welchen Branchen und Regionen konzentrieren Sie Ihre Aktivitäten?

Die Bestimmung der optimalen Zielgruppe ist eine wichtige Grundlage für alle weiteren Fragen der Vertriebsstrategie.

Besteht für Ihr Produkt in verschiedenen Branchen und Regionen eine Nachfrage, ist eine Fokussierung auf die Zielgruppen mit dem erwartbar höchsten Kaufinteresse – in Abhängigkeit von Wettbewerbssituation, Markteintrittsbarrieren, Affinität und Aufgeschlossenheit zu Ihren Produkten, Preissensitivität, finanzieller Potenz, Entfernung und Sprachraum sowie rechtlicher Rahmenbedingungen – erfolgversprechend.

Je begrenzter Ihre potentielle Zielgruppe ist, desto wichtiger ist eine individuell anpassbare und mehrgleisige Vertriebsstrategie über verschiedene Kanäle.

Welche Vertriebs- und Marketingkanäle bringen Ihnen schnell und kostengünstig neue Kunden?

Wir erarbeiten mit Ihnen, welche Kanäle in Ihrer individuellen Situation – abhängig vom Geschäftsmodell, Produkt, Marktbedingungen und Zielgruppen – am effektivsten sind und wie Sie diese effizient nutzen.

Dabei klären wir auch, inwieweit eine Kombination von direkten und indirekten Kanälen sinnvoll ist und über welche Multiplikatoren, Marktplätze (z.B. Messen, Veranstaltungen und Communities) und Direktansprachen Sie Ihre potentiellen Kunden gezielt erreichen können. Wichtig ist uns dabei, dass wir Sie bei Bedarf aktiv bei der operativen Umsetzung unterstützen. Immer mit dem Ziel, neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden zu halten und auszubauen.

Wer übernimmt bei Ihnen aktiv Vertrieb und Marketing?

Langfristiger Erfolg im Vertrieb setzt Spaß an vertrieblichen Tätigkeiten voraus. Dies sollte bei der Auswahl Ihrer Vertriebsmitarbeiter berücksichtigt werden.

Zudem ist es wichtig, dass Verantwortlichkeiten und Prozesse klar definiert und zugeordnet sind und die Mitarbeiter auch die Zeit haben, ihren Vertriebsaufgaben nach zu gehen. Erfolgreicher Vertrieb ist auch eine Sache der Beständigkeit, Beharrlichkeit und der Nutzung der richtigen Zeitfenster – der Windows of Opportunities.

Wir unterstützen Sie gerne beim Aufbau Ihres Vertriebsteams und bei Auswahl, Qualifikation und Entlohnungsmodellen Ihrer Vertriebsmitarbeiter.

Wie verzahnen Sie ohne Reibungsverluste Produktentwicklung, Vertrieb und Marketing?

Um eine hohe Produkt-, Dienstleistungs- und Servicequalität zu erreichen, Kunden nachhaltig zu binden und unnötige Kosten und Reibungsverluste zu vermeiden ist die enge Verzahnung von Produktentwicklung, Marketing, Vertrieb, Projektmanagement und Service ein entscheidender Faktor.

Wir erleben immer wieder, dass Produktentwickler tolle Features und Funktionalitäten entwickeln, die am Markt keine Priorität genießen. Und oftmals der Vertrieb wichtige Weiterentwicklungswünsche der Kunden kennt; diese aber nicht gezielt in die Weiterentwicklung einfließen.

Gemeinsam mit Ihnen optimieren wir Prozesse, Abläufe, Informations- und Datenflüsse so, dass die o. g. Aufgabenbereiche ineinander greifen und aufeinander abgestimmt sind.

Wie erreichen Sie ein aussagekräftiges Vertriebscontrolling?

Für die Erreichung Ihrer Ziele in der vorgesehen Zeit und dem geplanten Budget ist ein schlankes, auf Ihre Bedürfnisse angepasstes Vertriebscontrolling unerlässlich.

Dabei geht es nicht um die Generierung von möglichst vielen Zahlen, die niemand liest und die keine Aussagekraft haben, sondern um die Bereitstellung von geeigneten und aktuellen Kennzahlen, die Ihnen zeigen, ob Sie auf dem richtigen Weg sind und wo Optimierungen im Vertriebsprozess sinnvoll sind.

Dies ist meist mit geringem Aufwand und mit vorhandenen Systemen machbar.

Welche IT-Systeme unterstützen Ihre Vertriebsaktivitäten sinnvoll?

CRM-Systeme gibt es unzählig viele mit unterschiedlichen Funktionalitäten und Kostenstrukturen. Gerade im Vertrieb komplexer und erklärungsbedürftiger IT-Produkte und Dienstleistungen ist es für den langfristigen Vertriebserfolg wichtig, seine Kontakte zu kennen, zu pflegen und zum richtigen Zeitpunkt  zu kontaktieren.

Aber auch das beste CRM-System nützt nichts, wenn Ihre Mitarbeiter die relevanten Daten nicht konsequent einpflegen. Deshalb ist Nutzerfreundlichkeit, Schnelligkeit und mobile Verfügbarkeit genauso wichtig wie auf Ihre Bedürfnisse abgestimmte Funktionalitäten.

Gemeinsam mit auf die Auswahl und Implementierung spezialisierten Partnern verhelfen wir Ihnen zum passenden CRM-System.